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写在前面：互联网没有银弹，不靠宏大叙事，最终一定是落在业务细节里。我们要做的是想清楚，想透，辩论到吐，确定一个不那么高明的方向，然后不撞南墙不回头的执行下去

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理论

 

PKQ：拼多多、快手、趣头条，他们直接切下沉人群，取得了巨大的成功。

潘乱早就总结过，中国最好做的生意是：Selling Garbage to Garbagemen - 喂屎壳郎吃屎 - 最聪明的精英收割最底层的人群。我认为这是不道德的，Condescending的思维模式也是不合理的，实际上我更喜欢梁宁的思维，去思考如何满足第三类人群的弱需求。

 

梁宁的理论：

1. 大明（标品、刚需）京东、滴滴 - 千万级最早的网民
2. 笨笨（需求不明确，逛）淘宝 - 几亿用户
3. 小闲（没需求，必须推到眼前）洗好的水果、推到眼前的新闻、分享在群里的游戏 - 十亿用户

 

刚需产品 vs 非刚需，搞法很不同

刚需只需要做到让大明很清楚，这个品类里最优秀，自动绑场景。非刚需，无法强行绑场景，做不到直接靠产品力拉出 品类 = 本品牌 的等号

Thought Experiment：脱离了微信，微信小游戏没戏

 

非刚需的特点是，只要打开了，就会用很久，会沉迷，会消费。但是第二次想不起来打开。

回想我是怎么成为抖音用户的：上百次广告触达和社交分享，买了我的10个频次，终于转化成用户。我妈拼多多被友情绑架下载五次，烦不胜烦，但是打开五次，也就消费了两次。

 

PQ的逻辑是买频次

既然打开了就会用，那我能不能直接买你的打开频次？

 

非刚需靠几种办法弄频次

1. 傍高频：微信
2. 买频次：拼多多、趣头条直接补贴
3. 社交频次：奖励有效分享
4. 独家内容：逐渐转化为刚需（抖音）

 

趣头条和拼多多，次留低，长期留存高，是买来的频次：

 

 

执行

 

成本：

执行到位

• 用户感知强烈（广告夸大 + 立即提现刺激）
• 防刷
• 分裂
• 层级奖励
• 回收

要深入到每一个产品里，现阶段产品经理实力不够handle这些，不放心放手：招产品

 

变现：

从略

 

融资：

给投资人讲，为什么这条路能行？终点是两亿DAU的小游戏用户，一点也不夸张。

现在没有一家游戏平台在前面拦路，4399 200万，TapTap 100万；在大的尺度看，其实是幼儿园联赛，整个故事还没展开；我们要说服投资人，最后会发展出大学联赛，我们领跑。

我们通过买频次，逐渐把两亿DAU转化进入游戏平台里，这个故事就是200亿美金的故事。配合社交增强，可能就是300亿的故事。

 

我们在100万DAU的时候，可以在很高的估值融到钱，就可以再踩一脚油门上去，做独家内容（本土原创生态、对战、社交）

中间用社区充值来掩盖烧钱，减少出让的股权。

 

某家信息流100万DAU维持了三个月，为什么融不到钱？信息流的前面不仅有趣头条，还有头条、腾讯新闻、手机百度、UC浏览器四个庞然巨物，四个1亿DAU的家伙，无法抗衡。

如果真的认准终局是两亿DAU，我们甚至于可以直接走羊毛党起量的路，复制趣头条到底，就是盛大地推+地方棋牌群头+网上羊毛党开动，我认为可以考虑。原因在于，其他游戏盒没有MetaApp，现阶段如果跟我们比赛补贴，他们仍然是“Decorated Corridor”，对他们没有意义。

一根阳线，可以改变信仰 —— 一根大阳线，千军万马来相见！

 

 

调研

 

“惠头条的DAU从0到500万的过程中，没有动用过公司任何存量资金，几乎是上线第一天就开始挣钱，趣头条传达出的也是类似的信息。起码现阶段，做下沉市场的信息流广告还是一门看上去稳赚不赔的好生意。获客成本可以控制在5元以下，也不需要今日头条、百度那样的万人销售团队，对于现阶段的它们来说，接入代理投放的广告联盟是消化流量的最佳方案。”

“在摊子前面摆出一张邀请二维码，扫描下载送西瓜，水果摊主就是他们的王牌地推；卖保险的代理也会发展出十几个徒弟，每天按时按点在微信群里督促徒弟们阅读新闻。”

“趣头条用户与今日头条的重叠度只有20%，与拼多多的重叠度可以达到60%，男女用户的比例大约为3：7，人均阅读数超过20篇，以主导家庭消费的女性为主。”

访谈小记

“纯线上，微信公众号转发撸羊毛文章，但是后面那些微信号也封了”

“利用专业羊毛党，然后干掉，短信 很重要”

“广告变现打平”

“三个月百万dau，本身有另外一个网赚app导流，直接转换出去，直接算这个帐”

“基本所有用户都来自于分裂。90%的人有师徒关系，几乎100%的人提现”

“一开始留存非常低，都是羊毛党，降低激励就留出真用户了”

“总的思路是把抱着撸羊毛心理的用户变成了真用户”

“竞争非常激烈，50%趣头条overlap，趣头条、东方头条和惠头条都不赚钱，并且不停的推高补贴行情，羊毛党中有KOL，号召徒弟换个平台，KOL会换地方，所以竞争中留存和DAU会掉。”

“尝试过最多六层传销，实际上没有用，一层和两层传销也没有区别，只有认识的人之间师徒一层有用。”

“变现强来自于同时接所有的，百度网盟+穿山甲+自己的销售+代理”

“最重要的是感知自己针对的人群，给他们打造真的好产品。”

趣头条回答了：40-60岁女性为主的下沉人群，他们喜欢看什么样的信息流？

我们要回答的是：95后的下沉孩子，他们喜欢玩什么样的游戏？

 

 

这篇文章涉及很多极为核心的认知、我自己的访谈结论以及MetaApp的战略，不方便写细，如果懂我在说什么的可以直接私信更深入交流。

 

Reference：

潘乱 - 趣头条现状：在高速侧行中换车轮 https://www.huxiu.com/article/237651.html

梁宁 - 拼多多为什么崛起？这是目前解读最深刻的一篇 https://tech.sina.com.cn/i/2018-08-04/doc-ihhhczfa4629152.shtml